Bukan dengan cerita. Dana keuangan berubah, bukan pergerakan, dan pemberi dana meminta hal yang sama dengan kata-kata yang berbeda. Program yang bertahan dalam pembahasan anggaran dapat diakhiri dengan satu kalimat: bisnis dalam program kami mengalami pertumbuhan pendapatan sebesar %. lebih cepat dan bertahan bersama kami __ poin lebih lama daripada non-peserta yang sebanding, dengan biaya $ per bisnis. Segala hal lainnya, lokakarya, testimoni, jam kerja yang diberikan — adalah materi pendukung untuk kalimat tersebut. Kita akan membahas cara mengisinya, termasuk bagian yang kosong.

Yang diabaikan: pendaftaran, login, acara yang diadakan, jam kerja yang diberikan. Semuanya nyata, tetapi tidak satupun yang merupakan hasil akhir. Angka-angka tersebut menjawab apa yang Anda lakukan, bukan apa yang terjadi. Yang bertahan: pertumbuhan pendapatan, retensi, dan kelangsungan hidup, masing-masing diukur terhadap kelompok pembanding. Ada tes yang dapat Anda jalankan pada laporan Anda sendiri sore ini. Jika suatu angka bisa saja sama dengan program yang tidak mengubah apa pun, angka tersebut akan dibaca sebagai aktivitas.

Sejujurnya, Anda tidak dapat membuktikan sebab-akibat tanpa penelitian yang sebenarnya, dan siapa pun yang mengatakan sebaliknya sedang menjual sesuatu. Yang dapat Anda lakukan adalah membangun perbandingan, dan tiga di antaranya dapat diandalkan: peserta versus non-peserta, sebelum versus sesudah, kohort versus tolok ukur. Angka tanpa perbandingan hanyalah anekdot dengan angka. Judul utama kami sendiri bekerja seperti ini. 42% pengusaha yang mendapat bimbingan mengalami peningkatan pendapatan, dibandingkan dengan 19.8% dari mereka yang tidak mendapat bimbingan.

Karena pendaftaran adalah sebuah keputusan dan partisipasi adalah sebuah kebiasaan, dan sebagian besar program hanya mengukur keputusan tersebut. Pendaftaran terlihat bagus, acara pembukaan berjalan lancar, dan pada bulan ketiga sesi-sesi tersebut diam-diam berhenti. Tidak ada yang mengukur bulan ketiga, jadi angka pasti pertama yang dilihat siapa pun adalah pertanyaan tentang perpanjangan keanggotaan yang tidak dapat mereka jawab. Biasanya ini bukan kegagalan minat. Ini adalah kegagalan struktur. Program yang terstruktur memiliki tingkat keterlibatan sekitar dua kali lipat dibandingkan program yang tidak terstruktur.

Tiga hal. Pertumbuhan pendapatan di antara peserta. Keterlibatan berkelanjutan selama enam bulan, artinya hubungan yang bertahan lama, bukan sekadar login. Dan retensi bisnis: apakah peserta masih menjadi pelanggan atau pemasok Anda ketika non-peserta yang sebanding tidak lagi menjadi pelanggan atau pemasok. Hal ketiga biasanya merupakan kejutan, karena CFO Anda sudah memperhatikannya dan datanya sudah ada di CRM Anda. Hal ini berlaku terlepas dari apakah program Anda berupa mentoring, hibah, pelatihan, pembinaan, atau pengembangan pemasok. Kami memberikan format satu halaman pada hari acara, dan mengirimkannya kepada semua orang yang mendaftar, baik secara langsung maupun tidak.

Anda tidak mengubah angkanya, Anda mengubah kata bendanya. Angka retensi yang sama memberikan dampak berkelanjutan bagi pemberi dana, hasil bagi komunitas bagi dewan pengurus, dan pengurangan angka putus keanggotaan bagi bagian keuangan. Program akan mengalami masalah ketika mereka membangun tiga sistem pengukuran untuk tiga audiens dan kemudian tidak dapat menyelaraskannya. Ukur sekali, terjemahkan dengan tiga cara. Itulah sebagian besar isi dari tiga puluh menit ini: format yang kami gunakan pada diri kami sendiri, yang dibagikan. MicroMentor muncul dua kali, sekali untuk menjelaskan dari mana data tersebut berasal, dan sekali di akhir.